시장분석과 가치 창출로 창업하기

시장분석과 가치 창출로 창업하기

시장분석과 가치 창출로 창업하기

가치는 어떻게 창출될까요? 그렇게 창출된 가치는 어떻게 살아남을 수 있을까요? 이 막연한 의문에 해답을 내려 보도록 하겠습니다. 가치의 창출과 그 획득을 알아보고 대표적인 창업 사례로써 정리해 보겠습니다.

가치의 창출과 마케팅

지금부터 창업의 두 번째 단계인, 시장분석을 통한 가치의 창출과 그 마케팅에 대해서 알아보겠습니다. 여러분. 가치 있는 상품을 만들고 제공하기만 하면 다 성공할까요? 여러분. 가치 있는 상품을 만들고 제공하기만 하면 다 성공할까요? 저는 마케팅이 없으면 비즈니스는 생존할 수 없다는 이야기를 하고자 합니다. 상품이 있다는 것을 모르면요? 사람들은 구매할 수 없겠죠. 그 상품에 흥미가 없는 사람은요? 당연히 실제 고객이 될 수 없겠죠. 마케팅은 이 두 가지를 모두 가능하게 하는 비즈니스 성공 비결입니다. 마케팅은 잠재고객을 찾는 과학이고 기술입니다. 따라서 마케팅은 판매와는 전혀 다릅니다. 간단히 말해서, 마케팅이 이목을 집중시키는 것이라면, 판매는 거래를 성사시키는 것이지요. 성공적인 기업의 공통점은 종국에는 판매를 잘하는 것입니다. 아무리 잠재고객층이 넓다 한들, 제품을 구매하지 않으면 소용이 없는 것이지요.

마케팅의 3가지 규칙

그럼 마케팅의 3가지 규칙을 살펴보겠습니다. 먼저, 첫 번째 규칙입니다. 잠재고객의 관심은 한정되어 있다는 것입니다. 일반적으로 우리는 더 좋아하거나 중요한 일에 관심을 쏟고, 그렇지 않으면 관심을 쏟지 않는 경향이 있습니다. 이것을 필터링이라고 하지요. 따라서 잠재고객의 관심을 얻으려면 그들의 필터를 넘어 설 방법을 찾아야 하는 것입니다. 관심을 얻기 위해 여러분은 경쟁하는 다른 것들보다 더 흥미롭고, 더 도움이 될 만한 무엇인가를 갖추어야 합니다. 지금부터 그 방법에 관해서 몇 가지 중요한 것을 살펴보도록 하겠습니다. 마케팅의 두 번째 규칙입니다. 비범함이야말로 관심을 받는 가장 좋은 방법인데요. 보랏빛 소가 온다의 저자 세스 고딘의 설명을 들어보겠습니다. 갈색 소들이 많이 있는 초원은 지루하다. 그러나 보랏빛 소는 너무나 예상하지 못한 광경이어서 흥미롭다. 들판에 보랏빛 소가 있다면 많은 이의 관심을 끌고 사람들의 입에 오르내릴 것이다. 이해가 되시죠? 여러분이 상품이나 서비스가 호기심을 자극한다면, 잠재고객의 관심을 끄는 것이 매우 쉬울 것입니다. 이에 관한 실제 사례를 들어보겠습니다. 비브람 사라는 회사가 있는데요, 그 회사에서 만든 파이브핑거스라는 운동화는 양말과 장갑이 결합된 모습을 하고 있다고 합니다. 이 운동화를 신으면 약간 개구리 같은 모습을 하게 된다고 하는데요. 기존의 신발 모양을 완전히 탈피한 이상한 모양이라고 해서 흥미를 유발하고 있습니다. 이 신발을 신고 조깅을 하러 갈 때마다 사람들은 그 신발에 대해 질문하곤 한다네요. 왜 그 운동화를 신고 조깅하는지, 가격은 얼마인지, 어디서 살 수 있는지 등등에 대해서 말이죠. 이처럼, 파이브핑거스는 모든 신제품이 만나게 되는 가장 큰 장애물인 '무관심 '의 문제를 디자인 자체로 해소하고 있는 것입니다. 구매를 이끌어 내려면 소비자들이 반드시 제품의 존재를 알아야 합니다. 그런데, 이 운동화를 신은 모든 고객은 궁극적으로 제조사인 비브람에게 매우 효과적인 광고를 해주고 있는 것이나 마찬가지인 셈입니다. 그것도 공짜로 말입니다. 마케팅의 세 번째 규칙입니다. 아무리 멋진 제품도요, 세상 모든 사람을 만족시킬 수는 없다는 것입니다. 사람들은 사실, 전혀 관심이 없습니다. 여러분들이 무슨 일을 하고 있고, 무엇을 제공하든 간에 별 관심을 안 둡니다 성공하기 위해 모든 이들을 매료시킬 필요는 없습니다. 다만 사업을 지속할 만큼의 관심은 받아야 하겠죠. 그러기 위해서는 내가 어떤 제품과 서비스를 선보일지에 실제로 관심을 가지는 사람들에게 집중하는 것이 중요합니다. 할리데이비슨 오토바이를 홍보한다고 가정해 볼까요? 만약, 신제품을 오프라 윈프리 쇼에서 선보이려는 계획을 세웠다고 하면 적극적으로 말리고 싶네요. 이 쇼의 주 시청자들은 콧수염을 기르고, 몸에 문신을 한 덩치 좋은 남자들이 아닐 테니까요. 할리 브랜드의 최우수 고객들은 이런 사람들입니다. 주말에는 전사로 변신하는 청년 혹은 중년이죠. 여가시간에 멋진 오토바이를 운전하며 스릴과 파워를 즐기는 사람들입니다. 또, 여분의 소득이 많은 사람들이기도 하죠. 반면에, 오프라의 예상 고객은 중년의 여성입니다. 자기 계발 및 감수성을 자극하는 개인적 이야기 또는 고백을 듣는 것을 좋아하죠. 따라서 할리 브랜드는 오프라의 고객들에게 어필하지 않습니다. 모두에게 어필하려는 것은 시간과 돈을 낭비하는 거니까요.

시장분석과 가치 창출을 통한 창업사례

그렇다면 시장분석과 가치창출을 통한 창업사례로는 무엇이 있는지 알아보도록 하겠습니다. 바로 사우스웨스트 항공이 되겠는데요. 여기서는 사우스웨스트 항공을 창업한 허브 캘러헌 사장의 기업가 정신을 살펴보고자 합니다. 사우스웨스트 항공은 미국 저가 항공의 원조이죠. 사장인 허브 캘러헌의 발상을 한번 볼까요? 캘러헌은 1970년대 교통시장 상황을 분석한 결과. 여행객 중 단 15%만이 비행기를 이용하고 있다는 사실을 알아냈습니다. 게다가 시장 규모가 작아서 기존 항공사의 독점이 강했고, 어지간한 경쟁사는 덤벼들 수 없는 상황이었습니다. 하지만 그는 이 15%를 대상으로 여기지 않았고 다른 항공사와 경쟁하는 일에도 관심이 없었습니다. 그가 관심을 둔 것은 비행기를 이용하지 못하는 나머지 85%였습니다. 다시 말하면, 버스와 자동차를 이용하는 다수의 사람들이었죠. 1970년대의 항공료는 매우 비쌌는데요. 이 때문에 항공 여행은 엘리트들의 전유물이었습니다. 어느 정도냐면, 당시에는 비행기를 탈 때 넥타이를 매는 것이 당연할 만큼 인식되어 있었으니까요. 이와 같이, 다수의 보통사람들을 위해 창업한 사우스웨스트의 운임이 저렴해야 하는 것은 당연하겠죠. 그리고 사우스웨스트는 관습적인 경영컨설팅을 따르지 않았는데요. 다른 회사가 사용한 최고의 경영방식도 빌려오지 않았다고 하네요. 모든 지침과 원칙은 자신들이 세운 왜라는 의문에서 나왔고, 상식적이었습니다. 이들은 마케팅 포인트로 파격과 재미를 내세웠는데요. 예약시점에 따라서 가격이 변하는 복잡한 요금체계도 단순하게 바꾸었습니다. 주간 요금과 야간 및 주말 요금. 이렇게 단 두 가지로요. 값싸고 재미있고 단순하게. 이것이 사우스웨스트 항공이 도입한 마케팅 방법이었습니다. 이들은 다수의 사람들을 위한다는 신념을 가지고 있었기 때문에 이런 방법을 선택하였던 것입니다. 이것은 직원 채용과 조직문화, 광고 문구에도 나타나고 있는데요 이제 전국 방방곡곡 어디나 자유롭게 다닐 수 있습니다란 광고 문구는 단순한 구호가 아니었습니다. 그 속엔 다수의 사람들이라는 신념이 들어있었으니까요. 그러자 열혈 팬들이 등장했습니다. 그들은 사우스웨스트 항공이 자신에게 직접 말을 건네고, 진정으로 위해주는 회사라고 느꼈습니다. 더 중요한 것은 사우스웨스트 항공을 타는 것이 자기를 증명하는 방법이라고 느꼈다는 점입니다. 고객이 늘어나고 충성도가 올라갔지만 그 본질은 가격이 아니었습니다. 가격은 이들이 자사의 대의명분에 생기를 불어넣는 하나의 방안에 불과했던 것입니다. 저렴함은 자신들의 신념을 소비자에게 전달하는 하나의 요소일 뿐이었던 것입니다. 이렇게 사우스웨스트 항공은 역사상 가장 수익성이 높은 항공사가 되었는데요. 이익을 못 낸 해가 한 해도 없었다 합니다. 심지어는 9. 11과 석유파동이 있던 해에도 이익을 냈다고 합니다. 왜냐하면, 이들은 말과 행동에 있는 진정성을 늘 지켰기 때문입니다.